Verkaufstechnik

 

Warum werden zu wenig Termine vereinbart?


Ein Hauptschlüssel für die Umsatzsteigerung sind möglichst viele Kundenbesuche. Aber weshalb scheitern über 80% aller Verkäufer beim Terminieren?

Viele sind demotiviert oder schieben diese "lästige" Tätigkeit jeden Tag aufs neue hinaus. Was sind die Ursachen und Gründe dafür und welches sind die richtigen Heilmittel und Rezepte?

Was wollen alle Verkäufer? Mehr Gewinn und Umsatz! Die Frage ist nur wie das zustande kommt. Je besser ich verkaufe, desto mehr hole ich heraus. Und um verkaufen zu können, muss ich erst einmal beim Kunden sein und genau da ist die erste grosse Knacknuss für viele Verkäufer.

Die Nummer des Kunden wählen und ihn zu überzeugen, dass es sich für Ihn lohnt mit mir einen Termin zu vereinbaren. In der Theorie so einfach und für jeden Verkäufer logisch, aber in der Praxis verwandelt sich der Telefonhörer in einen 50 kg schweren Stacheldraht, der mit Strom geladen ist.

VerkaufsPower Seminare ging diesem Phänomen auf den Grund und wollte wissen, weshalb das Telefon bei einigen Verkäufern als wichtigstes und bestes Instrument (Goldapparat) ist und bei andern nur ein lästiges Übel ist.

Bei einer Analyse fanden wir folgende Gründe heraus, weshalb zu wenig Termine vereinbart werden und weshalb die meisten Verkäufer daran scheitern:

  • Zu starke Orientierung an negativen Erlebnissen (Absagen, Nein's), welches zur Demotivation führt; Angst vor Absagen; Angst vor Misserfolg; keine Lust so viele Nein's zu erhalten; Angst vor zu wenig Fachwissen
  • Mangelnde Vorbereitung und Planung; die Telefonzeiten werden nicht eingehalten; es werden zu wenig oder keine Fixzeiten eingeplant und diese dann auch wirklich eingehalten, Falsche Prioritäten setzen
  • Den "inneren Schweinehund" nicht im Griff haben (persönliche Überwindung)! Der Kollege Schweinehund meldet sich mit den Worten: "...das hat auch später noch Zeit", "...das kannst Du morgen auch noch erledigen", "...du musst noch zuerst die andere Tätigkeit (z.b. Angebot schreiben oder Kunden anrufen), ...danach kannst Du terminieren", "...du wolltest doch noch was mit dem Arbeitskollegen besprechen.." u.s.w.
  • Schlechte Gesprächsführung; das Interesse wird nicht geweckt beim Kunden; viele haben keinen Gesprächsaufbau, welcher funktioniert und Einschlägt wie eine Bombe!, , zu langes diskutieren am Telefon, der Nutzen wird zu wenig angesprochen (Aussagen wie: "...bin gerade in der Gegend", "...möchte Sie gerne einmal persönlich kennen lernen", "...würde Ihnen gerne die neusten Produkte vorstellen", "...würde Ihnen gerne xy verkaufen") Solche Aussagen sind wie Feuer anmachen mit Wasser!
  • Zu frühes aufgeben; keine Hartnäckigkeit; Scheitern beim ersten Einwand; generelles aufgeben bei Einwänden; "Nichtwissen" wie man auf Einwände reagiert; keine Vorbereitung auf die Einwände (keine Zeit, kein Interesse, Schicken Sie die Unterlagen, brauche ich nicht, habe ich schon, rufen Sie in 3 Monaten wieder an, zu teuer, wir haben einen Lieferanten, nur via Gegengeschäfte, kein Budget, schlechte Erfahrungen, etc...)
  • Allgemeine Ausreden wie: "..habe zu vieles administratives zu erledigen"; "..die Kunden sind um diese Zeit nicht erreichbar"; "..geht nicht"; "..sehr schwierig bei meinen Kunden Termine zu bekommen"; "..diese Woche war speziell, weil ich ... hatte", "..20 neue Termine pro Woche ist einfach zu viel" etc. Hier sind viele Verkäufer sehr kreativ und erfinden immer neue tolle VariantenJ
  • Zu wenig starker Wille zum Termin; der Verkäufer strahlt Unsicherheit aus; zuwenig Überzeugungskraft, zuwenig starkes Selbstbewusst sein, natürlich auch die Macht der Gewohnheit (schliesslich macht man es schon lange so); zu wenig oder keine Ziele wie viele Termine gemacht werden wollen! Und die mangelnde Disziplin, welche immer wieder vernachlässigt wird!
  • Fehlende Motivation; keine Lust zum terminieren, Demotivation, "es geht auch ohne oder mit weniger Terminen", Viele Verkäufer haben zu wenig "Schmerzen", es geht einem noch zu gut; der Lohn kommt ja auch so hinein oder ein bisschen weniger geht ja auch!
  • Sei mal ganz ehrlich mit dir selber und schreibe jetzt auf was deine Gründe sein. Natürlich liegt es auch oft an der mangelnden Führung des Vorgesetzten, nur wenn du selber deine Hinderungsgründe herausfindest (bewusst kennst)und etwas dagegen unternimmst, wirst du selbständig zu mehr Terminen kommen.

Wie kommst du aus diesen Fallen heraus und lässt dich nicht wie die Maus vom Käse in der Fall locken? Hier die wichtigsten Inputs:

Zu starke Orientierung an negativen Erlebnissen

Verhalte Dich wie ein Optimist und nicht wie ein Pessimist. Der Pessimist denkt: "Ich war wohl nicht gut", "ich habe einen Fehler gemacht". Der Optimist denkt: "Schade dass der Kunde den Nutzen noch nicht erkannt hat", ".. der Kunde hatte möglicherweise nicht den besten Gemütszustand".

Ein weiterer Grund, dass Menschen sehr stark auf "Negatives" reagieren liegt in seiner Persönlichkeit. Wenn man z.b. als Kind zu wenig Liebe oder starke Ablehnung empfunden hat, so wiederspiegelt dies bei jedem Nein. Dadurch sind viele Verkäufer blockiert oder fühlen sich im innersten Verletzt.

Mangelnde Vorbereitung und Planung

Arbeite ab sofort mit Wochen- und Tagesplänen und setze dir Ziele und belohne dich dafür. Jeder Telefontermin ist wie ein Termin bei deinem besten Kunden!