8 Schritte, wie Sie im Verkauf noch besser werden!

Bevor Sie den Weg zur Verkaufsmeisterschaft antreten, müssen Sie Ihre mentale Einstellung auf Erfolg trimmen.
Dabei helfen die Glaubenssätze wie:
"Jeder kann ein Top-Verkäufer werden, wenn er will, genau so wie jeder ein Instrument lernen kann."

Kommen Sie sich selber auf die Schliche und beobachten Sie welche "hinderlichen" Glaubenssätze bei Ihnen vorhanden sind.

Beispielsweise: "Das geht nicht", "Das kann man nicht", "Man kann nicht schon um 8.00 Uhr Termine vereinbaren", "Das Gebiet ist zu klein", "Die Kunden haben nicht mehr so viel Geld wie früher", "Heute kann keiner mehr sofort entscheiden", "Im Sommer ist es schwieriger zu verkaufen", "Man kann nicht bei jedem Kunden nach Empfehlungen fragen", "Bei diesem Kunden war es nicht so gut noch Zusatzprodukte anzubieten", etc.

Wenn Sie diese Muster bei Ihnen erkannt haben, dann ändern Sie diese Einstellungsmuster! Programmieren Sie diese auf Erfolg um. Zwingen Sie sich den Satz neu zu formulieren: Anstatt "das geht nicht" Neu: "das muss gehen" oder "ich suche einen Weg so lange bis ich einen gefunden habe der geht".

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Sie müssen eine Entscheidung treffen, nämlich, dass Sie zu sich sagen:

"Ich will das lernen! Ich will ein Top Verkäufer sein!"

"Ich bin Ende 2006 ein Top Verkäufer, denn es steckt alles in mir!"

Es ist der Moment der Entscheidung, der Dein Schicksal und Deine Zukunft bestimmt!

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Die entscheidende Frage, welche Sie sich stellen müssen heisst:

Was bin ich bereit dafür zu tun?

Diese Frage sollten Sie sich immer wieder stellen, wenn sie ein Ziel erreichen möchten. - Was bin ich bereit dafür zu tun? - Und wie lautet nun Ihre Antwort?

Wo sind Sie bereit etwas zu investieren? Wo sind Sie bereit auf etwas zu verzichten (Freizeit die man, auf Grund eines schlechten Gewissens nicht geniessen kann, früher aufstehen, evt. früher zu Bett gehen, TV schauen, etc.)?

Viele Menschen wollen die Ziele erreichen, aber sind dann schlussendlich zu bequem den entsprechenden Preis und Aufwand zu zahlen.

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Immer mehr Menschen setzen sich Ziele. Dennoch bleiben viele irgendwann stehen. Nur mit dem Ziele setzen ist es leider noch nicht getan. Erst mit dem erreichen der gesetzten Ziele kommt das gute Gefühl zum Zuge. Damit Sie den Durchhaltewillen haben brauchen Sie einen inneren oder äusseren Antrieb, sonst bleiben Sie bei der nächsten grösseren Hürde stehen.

Deshalb muss Ihnen klar sein, was Sie antreibt. Genauso wie beim Auto das Benzin der Kraftstoff für den Motor ist, brauchen Sie einen Kraftstoff eine Motivation, um Ihre Ziele zu erreichen. Stellen Sie sich deshalb die Frage:

Warum will ich meine Ziele erreichen? Warum möchte ich es tun?

Was ist mein Gewinn daraus (Belohnung oder Freude)? Was kann ich durch das erreichen meines Zieles vermeiden (Angst oder Schmerz)? Was müsste ich aufgeben um dieses Ziel zu erreichen (Verlust)?

Durch diese Fragen wird es Ihnen bewusster und klarer, was hinter Ihrer Motivation steckt. Falls Sie Ihre Mitarbeiter im Team motivieren möchten empfehle ich Ihnen am Anfang immer diese Fragen zu stellen. Denn als Verkaufstrainer habe ich wieder und wieder festgestellt, dass vor allem die Verkäufer, welche nicht auf Provisionsbasis arbeiten, überhaupt nicht motiviert sind mehr Umsatz zu generieren. Und nicht bei jedem Verkäufer ist nur das Geld der Antrieb.
Es gibt verschiedene Arten der Motivation:

1. Motivation durch Angst (Bsp: wenn ich es nicht mache verliere ich meinen Job)
2. Motivation durch Belohnung (Materiell oder Immateriell)
3. Motivation von Innen heraus durch Freude (intrinsische Motivation).

Finden Sie heraus welches der Knopf ist, den Sie drücken müssen für den Erfolg.

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Überlegen Sie sich schon im Voraus, welche Herausforderungen und Hürden sich Ihnen in den Weg stellen können. Was könnte Sie hindern, das Ziel zu erreichen?
Ich habe schon Verkäufer erlebt, die hatten Angst vor dem Erfolg und wurden deshalb nicht besser. Andere hatten Angst vor der vielen Arbeit, Angst vor dem Neuen oder vor der Veränderung. Andere wiederum kamen nicht aus Ihrer Bequemlichkeits- und Komfort- Zone heraus und blieben in den alten Gewohnheiten stecken.

Schreiben Sie bei der Planung Ihrer Ziele schon im Voraus auf, was Ihnen alles in die Quere kommen könnte und wie Sie diese Herausforderungen lösen werden.

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Misserfolg können Sie nur haben, wenn Sie entweder NIE anfangen oder zu FRÜH aufhören! Das heisst Sie müssen einmal starten und anfangen etwas in Bewegung zu setzen. Und dann braucht es die notwendige Disziplin und Durchhaltewillen um das Ziel zu erreichen!

Jeder Mensch hat Disziplin und Durchhaltewillen, wenn ihm etwas wichtig genug ist. Studieren Sie mal nach, erinnern Sie sich daran, wo Sie in Ihrem Leben schon einmal eine überdurchschnittliche Disziplin oder einen riesigen Durchhaltewillen an den Tag gelegt haben? Überlegen Sie sich, warum es damals geklappt hat. Was war Ihre Motivation und Ihr Antrieb?

Merken Sie sich, wenn es einmal ging, dann geht es auch ein zweites Mal!
Wo haben Sie diese überdurchschnittliche Disziplin aufgebracht? War es bei einer Ausbildung, einem Schulabschluss, einem Diplom, bei einer Beförderung, einem Sportereignis oder im privaten Bereich?

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Jeder Verkäufer braucht sein persönliches Verkaufshandbuch, worin die wichtigsten Techniken schriftlich notiert sind.
Es ist eine Art "Nachschlagewerk"? wie ein Betriebshandbuch für eine Maschine. Es sind Anweisungen enthalten und die Vorgehensweise bei Störungen. Dieses Handbuch wird helfen die Verkaufstechniken massiv zu verbessern.

1. Argumente und Kundennutzen Schreiben Sie knackige Nutzen auf: Warum soll der Kunde bei mir kaufen? Warum braucht der Kunde mein Produkt? Was bringt dem Kunden einen Termin mit mir? Warum soll der Kunde gerade mir Empfehlungsadressen geben? Schreiben Sie den wirklichen Nutzen auf, die wenigsten Verkäufer können den echten Nutzen formulieren.

2. Kundenergründung: Sie sollten einen Leitfaden haben, welche Fragen Sie dem Kunden stellen möchten und jedes Mal bevor Sie etwas präsentieren zuerst die Werte, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ermitteln.
Was ist Ihnen wichtig? Worauf legen Sie Wert? Wie stellen Sie sich ... vor?

3. Einwände: Schreiben Sie alle Einwände auf, die Sie haben im persönlichen Gespräch und am Telefon. Dazu schreiben Sie mindestens 2 Lösungen auf.
Viele Lösungen gibt es auf der Webseite unter der Rubrik "Verkaufshilfen" direkt zum runterladen.

4. Abschluss: Sie sollten mindestens 8 verschiedene Abschlussvarianten haben.
Zudem sollten Ihnen die wichtigsten Kaufsignale (Käufer zeigt Kaufbereitschaft) jederzeit präsent sein.

5. Empfehlungen: Sie sollten 2-3 verschiedene Leitfaden haben, wie Sie nach Empfehlungsadressen fragen.

6. Checklisten: Erstellen Sie verschiedene Checklisten: Kundenbesuch, Vorbereitung, Termine, etc.

7. Telefonleitfaden: Für das Terminieren brauchen Sie einen oder zwei gute Telefonleitfaden. Erstellen Sie dazu ein Skript.

8. Präsentation: Welche Hilfsmittel setzen Sie ein? Wie präsentieren Sie? Schreiben Sie hier einen Ablauf auf. Zeigen Sie in der Bildersprache, Metaphern, Muster, etc.

9. Nachbearbeitung: Wie sieht die Nachbearbeitung aus bei Ihnen? Haben Sie festgelegt, wann Sie beispielsweise ein Angebot nachfassen? Wie fassen Sie nach?

10. Organisation: Wie sind Sie organisiert? Wie sieht Ihre Arbeitstechnik aus?
Welches sind Ihre Zeitfallen?

11. Persönlichkeit: 60% des Verkauferfolges macht die eigene Persönlichkeit aus!
Umgang mit Erfolg und Misserfolg, Disziplin, Durchhaltewillen, innerer Schweinhund, Ängste und Blockaden, Motivation, Selbstwertgefühl, Gewohnheiten, Glaubenssätze, Einstellungen, Umgang mit Stress und Druck, etc. Schreiben Sie diese genau auf und lernen Sie diese zu verändern. Ausführlich gehen wir im VerkaufsPower Seminar auf dieses Thema ein.

12. Mentale Stärke: Wie trainieren Sie die mentale Stärke und die Vorstellungskraft?
Welche Technik verwenden Sie um den mentalen Bereich zu stärken?

13. Zusatzgeschäfte: Wo können Sie noch mehr herausholen? Wo können Sie Zusatzgeschäfte tätigen? Schreiben Sie dazu einen Leitfaden auf.

14. Preisgespräche: Lernen Sie den Preis richtig rüber zu bringen und wie Sie mit Rabatt umgehen, notieren Sie auch dazu verschiedene Leitfaden.

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Ich werde immer wieder gefragt, wie man trainieren und umsetzen kann. Viele Verkäufer sind direkt nach einem Seminar motiviert, doch bereits nach 2-3 Wochen lässt die Begeisterung nach und man verfällt den alten Gewohnheiten im Alltagstrott.

Lesen Sie hier einige Möglichkeiten, wie Sie langfristig "dran" bleiben und die Gewohnheiten durchbrechen können.

- Gründen Sie einen kleinen Club mit Ihren Kollegen und vereinbaren Sie, dass Sie sich jede Woche einmal (regelmässig) treffen. Beispielsweise macht ein Kunde von mir dies jeweils am Donnerstagmorgen um 6.00 Uhr. Die Verkäufer treffen sich dann und üben bis 7.30 Uhr und dann gibt es ½ Stunde ein Frühstück und um 8.00 Uhr geht es in den Alltag über. Nicht umsonst ist diese Abteilung die Beste geworden des ganzen Unternehmens. Durch diese Art nutzen Sie die Gruppendynamik aus. Wenn Sie nämlich einmal einen "Hänger" haben, dann fängt Sie die Gruppe auf. Zudem müssen Sie am morgen aufstehen, da Sie es mit den Kollegen vereinbart haben.

- Erstellen Sie einen Vertrag mit sich selber! Dadurch, dass Sie das schriftlich machen und eine Belohnung (oder auch Bestrafung :-) einsetzen wird es klarer.

- Suchen Sie sich einen "Brain-Trust-Partner" (d.h. einen Partner mit dem Sie sich regelmässig treffen und austauschen). Dabei üben Sie jedes Mal eine bestimmte Technik.

- Vereinbaren Sie einmal pro Woche einen "Ausbildungs- und Trainingstermin" mit sich selber, so als hätten Sie einen Kundentermin. Ich hatte jahrelang immer am Montagabend von 18.00 - 20.00 Uhr mit mir selber einen Termin zum trainieren vereinbart. Wichtig ist, dass Sie die Termine einhalten und sie ernst nehmen wie Kundentermine!

- Nehmen Sie sich immer wieder selber auf Tonband auf beim Terminieren und im persönlichen Kundengespräch. Sie werden überrascht sein was Sie alles erzählen!

- Verpflichten Sie sich gegenüber einer fremden Person, dass Sie regelmässig üben und wenn Sie es nicht machen, dann müssen Sie dieser Person einen Geldbetrag von Fr. 1000.- schenken (oder etwas, das Ihnen weh tut).

- Mentales Training hilft Ihnen noch schneller ans Ziel zu kommen. Stellen Sie sich immer wieder das erreichte Ziel vor und wie Sie sich darin fühlen. Denn Vorstellungskraft schafft Wirklichkeit! Am Idealsten gleich am Morgen früh vor dem Aufstehen und am Abend vor dem Schlafen.

- Erstellen Sie sich Ihre eigene CD oder Kassette wo Sie die Einwände und Leitfäden aufsprechen. Hören Sie dann im Auto immer wieder diese Leitfäden, dann geht es in Fleisch und Blut über.

Wenn Ihre innere Motivation stimmt, dann werden Sie das alles freiwillig machen, dann es ist ein Wunsch, der von innen heraus kommt.

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