Preisgespräche und der Einwand: zu teuer, richtig behandeln
Wenn es um Preisgespräche geht, dann ist es wichtig, dass Sie mit dem Kunden nicht nur über den Preis reden. Die Praxis zeigt nämlich, dass man so meistens verliert. Viel wichtiger ist es, dass Sie dem Kunden den Nutzen aufzeigen.
Bildlich kann man dies gut mit einer Waage aufzeigen. Auf der einen Seite ist der Preis und gegenüber steht der Nutzen. Ihre Aufgabe ist es nun dem Kunden das Gleichgewicht von Nutzen und Preis aufzuzeigen.
Zeigen Sie dem Kunden auf was er für diesen Preis bekommt:
- Wo kann er durch das Produkt Zeit einsparen?
- Wo gewinnt der Kunde, durch das Produkt an Komfort, Bequemlichkeit, Prestige, etc?
- Wie kann der Kunde, durch das Produkt, langfristig Geld einsparen?
- Wo kann der Kunde, mit Hilfe des Produktes Probleme oder Schmerzen vermeiden?
- Zeigen Sie dem Kunden die Problembereiche deutlich auf was passiert, wenn er z.B. das falsche Produkt kauft
- Wo wird der Kunde langfristig einen Vorteil haben, wenn er nicht das billigere
Produkt wählt - Etc.
Grundsätzlich geht es darum, dem Kunden aufzuzeigen, warum es sich lohnt für ihn mehr zu bezahlen!
Schreiben Sie sich die Nutzen ihrer Dienstleistung und die Ihres Produktes auf.
Beachten Sie dabei, dass es sowohl sachliche Nutzen, wie auch emotionale Nutzen gibt. Gerade letztere werden im Verkaufsgespräch oft viel zuwenig aufgezeigt.
Bei einem sachlichen Nutzen geht es um Facts, welche belegbar sind. Der Käufer kann diese mit seinem Verstand einfach nachvollziehen. Beispiel:
"Dieses Gerät wurde von xy zum Gerät des Jahres ausgezeichnet."
Beim emotionalen Nutzen geht es um die Gefühle, Freude oder Schmerzvermeidung, die durch den Nutzen beim Käufer ausgelöst werden. Versuchen Sie dem Kunden die Vorteile, die Freuden des Produktes aber auch die Schmerzen, welche er durch das Produkt vermeiden kann, in der Bildersprache zu erzählen. Hierzu ein Beispiel:
"Lieber Herr ... ich weiss, Geld ausgeben, das macht im ersten Moment oft ein bisschen weh. Doch dieser Moment ist in der Regel, durch den Erfolg, den Sie mit dem Produkt erzielen, schnell vergessen! Was jedoch während den nächsten Jahren nicht vergessen geht ist, ob Sie mit diesem Fitnessgerät zufrieden sind oder nicht."
"Was nützt es Ihnen, wenn Sie jetzt 5% durch ein billigeres Produkt einsparen? Über den guten Preis können Sie sich vielleicht gerade eine Woche lang freuen. Darüber, dass Sie die billigere Ausführung genommen haben ärgern Sie sich jedoch jahrelang und sind erst noch unzufrieden dabei. Denn es gibt immer wieder Probleme, wenn man nicht richtig ..."
"Gerade vor 3 Wochen hatten wir einen Kunden, der sich für die billigere Variante des Mitbewerbers entschieden hatte. Doch 2 Wochen später war er schon wieder bei uns im Geschäft und beschwerte sich über die "Tretlager" weil diese nicht stabil waren."
"Bereits nach 2 Wochen hatte er die paar Euro, die er eingespart hatte schon bereut. Unter diesem Aspekt lohnt es sich doch etwas mehr zu bezahlen, stimmen Sie mir da zu?"
H. Ford sagte: "Ich bin nicht so reich, dass ich mir das billigste leisten kann."
Diese Sätze sollten Sie sich merken:
"Ich weiss unser Produkt ist nicht das billigste und dennoch entscheiden sich die meisten Kunden für unser Produkt. Warum, glauben Sie ist das so?"
"Sie haben Recht, der Preis muss stimmen, wenn man etwas kauft und ob es stimmt oder nicht, hängt von der Gegenleistung ab die Sie erhalten. Deshalb zeige ich Ihnen diese auf..."
"In einem Jahr haben Sie den Preis schon vergessen, wenn Sie viel mehr verkauft haben mit diesem Produkt und glücklich sind, dass es so erfolgreich ist."
"Ist es in 10 Jahren noch wichtig, welchen Preis Sie dafür bezahlt haben, wenn dafür ... (Nutzen aufzeigen) stimmt?"
"Sie kaufen nicht nur ein Produkt. Sie kaufen damit auch die Zusammenarbeit mit einem leistungsfähigen Partner. Wollen Sie wirklich auf diese Sicherheit verzichten?"
"Gibt es ausser dem Preis/Rabatt sonst noch etwas, das Sie zögern lässt?" "Nein!" Nur mal angenommen wir könnten zu diesem Preis liefern, hätten Sie es dann gerne? Würden Sie es dann nehmen?"
"Wenn wir zu diesem Preis liefern würden, dann würden Sie es bei uns nehmen und nicht beim Mitbewerber?" "Ja." "Warum würden Sie es dann, nebst dem Preis, lieber bei uns kaufen?" ..... "Sehen Sie und genau darum sind wir im Preis etwas höher... "
"Wie viel zu teuer?"
"Was meinen Sie genau mit zu teuer?" "Im Verhältnis zu was zu teuer?" "Welcher Teil ist zu teuer?"
"Warum wollen Sie mehr Rabatt?? ?Warum soll ich Ihnen Rabatt geben?"
"500.- Euro sind auf den ersten Blick auch sehr viel Geld, das kann ich verstehen. Auf der anderen Seite hat dieses Gerät eine Lebensdauer von rund 5 Jahren, das heisst pro Jahr investieren Sie noch Euro 100.- das sind im Monat nicht einmal 10.-Euro, die Sie mehr bezahlen, dafür bekommen Sie .... (Nutzen aufzeigen). Das ist doch mehr Wert als diese 10.- pro Monat stimmen Sie mir da zu?"
"Was nützt es Ihnen, wenn Sie ein paar Franken einsparen, dafür aber nicht das Richtige haben und sich jedes Mal wenn Sie das Produkt benützen darüber ärgern müssen? Glauben Sie mir, nach einem Jahr ist es nicht mehr wichtig was Sie dafür bezahlt haben. Was aber immer wichtig bleibt, ist was Ihnen das Produkt bringt, da Sie es täglich anwenden und benutzen können. Was meinen Sie dazu?"