Die 10 häufigsten Ursachen für mangelnden Erfolg bei Verkäufern

Dieser Artikel erschien in der Zeitschrift "Noch ERFOLGREICHER"
Autor : Thomas Frei

 

60% des Verkaufserfolges basieren auf der eigenen Persönlichkeit

 

Neuste Verkäuferstudien zeigen, dass bei den erfolgreichsten Verkäufern mehr als 60% des Erfolges durch deren eigene Persönlichkeit bedingt sind. Beharrlichkeit, Disziplin, Überwindung von Bequemlichkeit, Durchhaltevermögen, Selbstbewusstsein und innere Einstellung sind wichtiger als die reine Verkaufstechnik. Nur 40% des Erfolges hängen von der Verkaufstechnik ab.

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen roten Ferrari. 310 PS, Ledersitze und wunderschöne Felgen. Leider kommen Sie nur einmal im Monat dazu, Ihr Lieblingsstück auszufahren. Wenn Sie dieses edle Stück dann tatsächlich mal auf die Strasse bringen, dann nutzen Sie nur die ersten drei Gänge.

Genau so verhält es sich bei den meisten Durchschnittsverkäufern. Das volle Potential wird nur selten ausgeschöpft, und viel Umsatz bleibt ungenutzt auf der Strecke liegen.

Was sind die 10 häufigsten Ursachen für mangelnden Erfolg von Verkäufern?

1. Angst vor dem Nein

Im Durchschnitt erntet ein Verkäufer mehr Neins als Jas. Mit dem Nein haben viele Verkäufer Probleme. Die Angst vor Ablehnung oder vor dem »Nicht geliebt-Werden« ist gross und blockiert im Unterbewusstsein den Verkäufer. Dies führt zu Ausreden wie: »Werde morgen telefonieren« oder »Muss noch etwas anderes zuerst erledigen«.

2. Hemmungen

Hemmungen sind ständige Begleiter und verhindern oft, dass man zum Handeln kommt. Viele Verkäufer trauen sich weder Fragen zu stellen noch
Zusatzgeschäfte anzubieten oder nach Weiterempfehlungen zu fragen. Oft bleiben hier Chancen ungenutzt.

3. Bequemlichkeit

Nicht nur der Verkäufer, sondern der Mensch allgemein sucht den Weg des geringsten Widerstandes. Dadurch wird er bequem, faul und träge. Ein Sportler trainiert jede Woche mehrere Stunden, um fit zu bleiben. Nur die wenigsten Verkäufer trainieren regelmässig.

Die meisten Verkäufer können keine zehn Kundenvorteile ihres Produkts aufzählen. Viele sind zu faul, um die fünf häufigsten Einwände aufzuschreiben und sich dazu die entsprechenden Antworten auszudenken.

4. Mangelnde Disziplin

Weil es an Durchhaltewillen und Disziplin fehlt, geben viele zu schnell auf vor allem bei der Behandlung von Einwänden oder beim Erreichen der geplanten Ziele.

5. Das eigene Ego steht im Vordergrund

Viele nehmen sich selbst viel zu wichtig, um den Kunden in den Mittelpunkt stellen zu können. Darauf käme es jedoch an. Die Gefahr besteht, dass der Verkäufer zeigen möchte, wie gut er ist und dass er mehr weiss als der Kunde. Oft reden Verkäufer zu viel und möchten den Kunden mit ihrem Wissen überschütten, anstatt zuerst nach dessen Bedürfnissen und Wünschen zu fragen.

6. Angst vor dem Abschluss

Vielen Verkäufern fehlt es an Sicherheit und Überzeugungskraft beim Abschluss eines Geschäfts.

Die meisten Kunden zögern vor dem Abschluss, weil sie keine falschen Entscheidungen treffen möchten. Die Verkäufer wiederum haben Angst, direkt zum Abschluss führende Fragen zu stellen und den Kunden bei seinem Entscheidungsprozess zu unterstützen, weil sie fürchten, dass ihnen der Kunde eine Abfuhr erteilen könnte.

7. Falsche Einstellung

Jeder Mensch handelt gemäss seinen inneren Programmen und seinen Einstellungen. Diese sind nicht immer vordergründig sichtbar. Glaubenssätze schlummern im Unbewussten, z. B. »Das kann ich nicht«, »Meine Produkte sind zu teuer«, »Verkaufen ist schwierig« etc. Diese Programme lassen sich jedoch positiv verändern.

8. Mangelnde Ziele

Nicht nur die Jahresziele sind entscheidend, sondern auch die Monats-, Wochen-, Tages-, Abschluss und Empfehlungsziele.  Erstellen Sie vor jedem Kundengespräch für sich eine Checkliste, was Sie erreichen wollen.

9. Mangelnde Motivation

Wie der Treibstoff fürs Autos das Benzin ist, braucht der Verkäufer einen Antrieb, um das ganze Jahr Höchstleistungen zu bringen. Nicht nur das Geld soll motivieren, denn das führt zu unnötigem Druck und so genanntem Hardselling, und das ist heutzutage definitiv »out«.

Wahre Motivation kommt von innen. Finden Sie den wahren Schlüssel, der Ihre Energiequellen öffnet.

10. Umgang mit dem Misserfolg

Die Erfolgskurve ist nie geradlinig, sie geht immer auf und ab. Vielen fällt es schwer, mit Misserfolgen umzugehen., Starverkäufer jedoch profitieren auch von jedem Misserfolg und holen etwas Positives heraus.

Unter info@verkaufspower.ch oder Tel. +41(0)43 535 00 35 können sie gratis eine Checkliste bestellen und ihre Persönlichkeit sowie die Iihrer Mitarbeiter testen.
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